Μια μικρή και ευέλικτη, ακραιφνώς ελληνική εταιρεία με μόλις τέσσερα χρόνια ζωής πίσω της, σχεδιάζει και δημιουργεί τους δικούς της αισθητήρες, ικανοποιώντας τη ραγδαία αυξανόμενη ζήτηση του ΙοΤ οικοσυστήματος στην Ελλάδα και το εξωτερικό, τους οποίους πλέον συνδυάζει με ολοκληρωμένες υπηρεσίες εξαγωγής χρήσιμων δεδομένων και συμπερασμάτων.
Η Fuelics είναι ένα περίεργο δείγμα εταιρείας -ή, για να είμαι ακριβέστερος, η σχέση των πέντε εταίρων της μεταξύ τους είναι σταθερά ασυνήθιστη. Ο γράφων τους γνωρίζει σχεδόν από το ξεκίνημά τους, όταν εντυπωσιασμένος από τις πρόδρομες επιτυχίες τους στο ανεξερεύνητο ακόμα πεδίο του Narrow-Band IoT, είχε ζητήσει και πάρει την πρώτη τους συνέντευξη το 2018, στα ίδια γραφεία που αποτελούν και σήμερα την έδρα τους.
Ο λόγος για τους Δρ. Βαγγέλη Αγγελόπουλο, Business Development & Sales, Μιχάλη Βαϊδάκη, Research & Development, Νίκο Δημόπουλο, Director of Operations, Δρ. Διονύση Σκαμνάκη, Chief Technical Officer και Γιάννη Νικολάου, Head of Cloud & Platforms.
Όπως τότε, έτσι και τώρα, οι απαντήσεις τους στις ερωτήσεις του netweek ήταν… ομόφωνες, κάτι που σπάνια συναντάμε στη δουλειά μας. Κυριολεκτικά, αλληλοσυμπληρούμενοι – ο ένας «κόβει», ο άλλος «ράβει», γι’ αυτό και δεν θα δείτε ποιος απαντά – όλοι μαζί! Κι είχαν να πουν πολλά…
Συστήστε μας την Fuelics – μιλήστε μας για το ξεκίνημα και την πορεία της ως τώρα, τους σημαντικούς σταθμούς, τα οικονομικά μεγέθη και τους πελάτες της…
netweek: H ιδέα της Fuelics ρίχτηκε το 2017 κι επίσημα η εταιρεία ιδρύθηκε από τους τέσσερίς μας (Βαγγέλης Αγγελόπουλος, Νίκος Δημόπουλος, Διονύσης Σκαμνάκης, Μιχάλης Βαϊδάκης) τον Ιούλιο του 2019 – έπειτα από ένα χρόνο ήρθε και ο Γιάννης Νικολάου, για να προσθέσει αυτό που μας έλειπε. Σίγουρα, ο πρώτος σημαντικός σταθμός ήταν ο σχεδιασμός και η παραγωγή του πρώτου μας αισθητήρα για μέτρηση στάθμης δεξαμενών πετρελαίου, το 2017, που οδήγησε στην πρώτη στην Ελλάδα εγκατάσταση αισθητήρα Narrow Band (ΝΒ-ΙοΤ), σε συνεργασία με τις Ericsson και Cosmote. Ακολούθησαν το πρώτο συμβόλαιο στο εξωτερικό (UK) με την Airtel-Vodafone, για τη διαχείριση δεξαμενών μεγάλης εταιρείας διανομής πετρελαιοειδών, και η συμμετοχή και νίκη μας σε διαγωνισμό διαχείρισης δεξαμενών πετρελαίου, για έναν από τους μεγαλύτερους παρόχους κινητής τηλεφωνίας παγκοσμίως, στη Μ. Ανατολή. Η διαδικασία διήρκεσε σχεδόν δυο χρόνια, στη διάρκεια της οποίας αντιμετωπίσαμε έντονο ανταγωνισμό από εταιρείες παγκόσμιας εμβέλειας και περάσαμε σειρά εξαντλητικών τεστ των αισθητήρων μας. Αυτή η νίκη-σταθμός απέδειξε στην πράξη την ποιότητα σχεδιασμού και παραγωγής αισθητήρων υψηλών επιδόσεων εκ μέρους μας.
Όσο για τα μεγέθη, η εταιρεία παρουσιάζει εκθετική αύξηση: κάθε χρόνο διπλασιάζει και τριπλασιάζει τον κύκλο εργασιών της, κάτι λογικό για τα μικρά ως τώρα εταιρικά μεγέθη μας. Το 2023, εφόσον δεν υπάρξουν εξωγενείς δυσάρεστες εκπλήξεις, αισιοδοξούμε ότι θα ξεπεράσουμε το 1 Μ€. Η Fuelics στοχεύει σε Β2Β συνεργασίες και, με αυτή την φιλοσοφία, πελάτες μας είναι σχεδόν το σύνολο των integrators σε Ελλάδα και Κύπρο και, αντίστοιχα, σημαντικοί συνεργάτες στο εξωτερικό, κυρίως σε Μ. Ανατολή, Ευρώπη και Αφρική.
Τι σημαίνει για εσάς καινοτομία και πώς την πραγματώνετε; Μόνοι σας; Στο πλαίσιο συνεργειών; Ποια είναι τα βασικά ‘προϊόντα’ σας στην αγορά;
Αν με τον όρο καινοτομία εννοούμε τη σύνδεση της Έρευνας & Ανάπτυξης για τη μετατροπή μιας ιδέας σε εμπορεύσιμο προϊόν ή υπηρεσία που συνδυάζεται με νέες διαδικασίες υλοποίησης, τότε ναι, τολμούμε να πούμε ότι καινοτομούμε. Ήδη από το 2019, είχαμε δει την τεράστια ανάγκη διαχείρισης σταθερών δεξαμενών (κυρίως πετρελαίου, αλλά και νερού) που υπήρχε στην Ελλάδα, χτίζοντας σιγά – σιγά συνεργασίες, κάτι καθόλου εύκολο, που αντέχουν στον χρόνο και μπορούν να χαρακτηριστούν στρατηγικές. Μάλιστα, διαπιστώσαμε ότι η ανάγκη διαχείρισης σταθερών δεξαμενών ισχύει και εκτός Ελλάδος. Είχαμε μία ιδέα την οποία «προϊοντοποιήσαμε», όμως μπορούμε να πούμε ότι οι συνεργάτες μας μάς ώθησαν κι από την 1η γενιά αισθητήρων διαχείρισης σταθερών δεξαμενών, έχουμε φτάσει πλέον στην 3η γενιά εξέλιξης.
Για εμάς το μοντέλο συνεργασιών που προωθούμε, είναι καινοτομία. Έχοντας έμπρακτη τεχνογνωσία σε όλο το φάσμα προϊοντοποίησης, τόσο σε μηχανολογικές διεργασίες, σχεδίαση ηλεκτρονικών, λογισμικό και γραμμή παραγωγής, μπορούμε σήμερα – βασιζόμενοι αποκλειστικά σε ίδιες δυνάμεις, καθώς τα πάντα γίνονται in-house- να δίνουμε το παρόν είτε ως παραγωγοί αισθητήρων, είτε ως προμηθευτές υπηρεσίας (αισθητήρες + API) είτε ως integrators, αφού με την πλατφόρμα μας και τις εφαρμογές κινητών συσκευών μπορούμε να παρέχουμε ολοκληρωμένες υπηρεσίες.
Όσο για τα βασικά μας προϊόντα, σήμερα αφορούν στη διαχείριση σταθερών δεξαμενών πετρελαίου και νερού, διαχείριση ανθρωποθυρίδων και αγωγών ομβρίων υδάτων, διαχείριση κατανάλωσης νερού και διαχείριση στάθμευσης. Είναι διαρκής η Ε&Α, που αφορά είτε σε νέα προϊόντα είτε σε βελτιωμένες εκδόσεις. Το ευτύχημα είναι ότι τα ερεθίσματα για νέα προϊόντα ή βελτιώσεις των υπαρχόντων έρχονται από το πεδίο, τους συνεργάτες που έχουμε σε αρκετές γωνίες του πλανήτη, οι οποίοι αγκαλιάζουν πραγματικά, εκτός από εμπορικά, τα προϊόντα και την τεχνογνωσία μας.
Οι τεχνολογίες τις οποίες προωθείτε υπακούουν σε κύκλους ανάπτυξης. Ποιος είναι ο χρόνος και το κόστος καθενός; Το σύνολο της εξέλιξης γίνεται από εσάς;
Παραμένουμε υπέρμαχοι του ΝΒ-ΙοΤ (Narrow Band – Internet of Things), παρέχουμε SLAs που εγγυώνται τα υφιστάμενα δίκτυα κινητής τηλεφωνίας, επιδιώκουμε ελάχιστο κόστος δεδομένων, εξελιγμένα χαρακτηριστικά επικοινωνίας και λήψη εκεί που τα άλλα δίκτυα σταματούν. Επιπλέον, έχουμε καταφέρει να ενσωματώσουμε σχεδόν όλες τις εξελιγμένες λειτουργίες των αισθητήρων μας για επικοινωνία και σε GSM, καθώς αυτό ζήτησαν πολύτιμοι συνεργάτες από την Αφρική. Αναπτύσσουμε, επίσης, meshed technology για να μειώσουμε ακόμα περισσότερο το κόστος χρήσης δεδομένων, ιδιαίτερα σε περιοχές όπου αυτού του τύπου η επικοινωνία είναι πολύ ακριβή, μέσω του Horizon Project Intelwatt (www.intelwatt.eu), που είμαστε εταίροι.
Για κάθε ιδέα, που αξίζει περαιτέρω σοβαρής έρευνας πριν γίνει προϊόν, υπάρχουν φάσεις ή κύκλοι ανάπτυξης.
Ξεκινάμε με τον αρχικό σχεδιασμό του πρωτοτύπου, ακολουθούν η πρώτη παραγωγή και δοκιμές στο πεδίο (συνήθως πιλοτικά ή απόδειξη λειτουργίας της ιδέας – PoC), πριν καταλήξουμε στο μοντέλο παραγωγής (σ’ αυτή τη φάση περιλαμβάνεται ο σχεδιασμός και η κατασκευή καλουπιού, για το κουτί φιλοξενίας του αισθητήρα και η διαδικασία CE) και την κανονική παραγωγή. Κάθε κύκλος ανάπτυξης έχει διάρκεια 4 – 8 μηνών και, ανά φάση, το κόστος κυμαίνεται από μερικές δεκάδες ως εκατοντάδες χιλιάδες €.
Προφανώς, ακολουθούν κύκλοι βελτιώσεων / αναβαθμίσεων, ανάλογα με τα δεδομένα που έρχονται από το πεδίο και τις ιδιαίτερες ανάγκες που υπάρχουν σε κάθε χώρα / περιοχή / πελάτη. Οι κύκλοι βελτιώσεων / αναβαθμίσεων μπορεί να κοστίζουν σε χρόνο και χρήμα, όμως έτσι έρχεται η καινοτομία και η μοναδικότητα. Κι όπως προείπαμε, βασιζόμαστε αποκλειστικά σε ίδιες δυνάμεις.
Σχεδιάζετε και κατασκευάζετε οι ίδιοι τους αισθητήρες που χρειάζεστε – δώστε μας περισσότερα στοιχεία για την παραγωγή τους…
Για μικρές παραγωγές, έως περίπου 10.000 αισθητήρες διαφόρων τύπων το χρόνο, στηριζόμαστε στη δική μας γραμμή παραγωγής, με διαδικασίες ελέγχου ποιότητας, συσκευασίας αισθητήρων και διαχείρισης αποστολών/παραδόσεων. Όπου απαιτούνται μεγαλύτερες ποσότητες, συνεργαζόμαστε με μεγάλες γραμμές παραγωγής, στην Ευρώπη.
Ποιες είναι οι μεγάλες προκλήσεις και ευκαιρίες για τη Fuelics;
Να αποδείξουμε ότι δεν έχουμε τίποτα να ζηλέψουμε, το έχουμε καταφέρει. Να μιλάνε για εμάς, το έχουμε καταφέρει. Να νικάμε σε διαγωνισμούς, το έχουμε καταφέρει. Να μας εμπιστεύονται οι καθαρά εμπορικές εταιρείες ή οι μεγάλοι του χώρου, το έχουμε καταφέρει και είμαστε πολύ υπερήφανοι γι’ αυτό. Επίσης, έχουμε καταφέρει να κερδίσουμε και να παραδώσουμε έργα μεγάλης πολυπλοκότητας και δυσκολίας, χωρίς να χρειαστεί να γυρίσουμε στο εργαστήριο για να κάνουμε τροποποιήσεις σε προϊόν μας, ώστε να μπορέσει να ανταποκριθεί με επιτυχία στις απαιτήσεις. π.χ. σε έργο parking στη Βόλβη, με εξαιρετικά δύσκολο ραδιακό περιβάλλον. Εκεί που άλλοι αισθητήρες δουλεύουν ως τα -100dBm, εμείς καταφέραμε να δουλεύουμε με επιτυχία στα -120dBm. Αυτό θέλει υπομονή και R&D…
Παρατηρώ ότι η εταιρεία βασίζεται στον ίδιο σταθερό «πυρήνα» και μια σχετικά μικρή ομάδα συνεργατών. Αυξάνεστε; πληθύνεστε; Ποια είναι η λογική σας, όσον αφορά στην προσέλκυση ταλέντου;
Η εταιρεία αποτελείται από τους πέντε μετόχους της, που πλαισιώνονται από τρεις εσωτερικούς υπαλλήλους και αρκετούς εξωτερικούς. Π.χ. για τις εγκαταστάσεις την Diakar του επί 15ετία συνεργάτη μας Νεκτάριου Καλογερόπουλου, για τις εφαρμογές λογισμικού εξειδικευμένη εταιρεία που ασχολείται αποκλειστικά με UI/UX design κ.α.Ο Covid μας έδωσε την ευκαιρία να επενδύσουμε για να μην χρειάζονται εργατικά χέρια στην εγκατάσταση, την παράδοση, τη λειτουργία. Είμαστε λίγοι και θα παραμείνουμε, γιατί έχουμε εφαρμόσει εσωτερικό digital transformation, ώστε να απαιτούνται μηδενικοί ανθρώπινοι πόροι, για μεγάλα έργα. Αυτό, προφανώς, μας δίνει από επιχειρηματικής πλευράς το πλεονέκτημα να είμαστε αρκετά πιο φτηνοί και ευέλικτοι, κάτι που αγαπούν οι μεγαλύτερες εταιρείες.
Από την άλλη, έχοντας κάνει πιλοτικά σε όλα τα μήκη και πλάτη της Γης (ακόμα και στο Βιετνάμ φτάσαμε!) γνωρίζουμε τί μπορεί να πάει λάθος. Όλες οι εμπειρίες μας έχουν γίνει ψηφιακή πληροφορία: οι διαδικασίες είναι ενσωματωμένες σε επίπεδο πλατφόρμας, κάθε βήμα μελετάται και επαναψηφιοποιείται. Για παράδειγμα, η σημαντικότερη φάση ενός έργου είναι για εμάς η αυτοψία. Εκεί εξετάζουμε και καταγράφουμε, μετράμε και υπολογίζουμε, ώστε η εγκατάσταση να είναι επιτυχημένη. Έχοντας αυτή την ολοκληρωτική φιλοσοφία αντιμετώπισης, θωρακίζεις το έργο και τον πελάτη από προβλήματα. Το προσωπικό μας το εκπαιδεύουμε και του δίνουμε την ελευθερία να αξιοποιεί τον παραγωγικό του χρόνο όπως θέλει, αρκεί να βγαίνει η δουλειά. Είναι σπάνιο να μας δεις όλους μαζί στην εταιρεία, πολλοί δουλεύουν απομακρυσμένα ή ζουν μόνιμα στο εξωτερικό. Ο covid έχει αλλάξει νοοτροπίες και εννοείται ότι αυτό το αξιοποιούμε. Επίσης, οι υπάλληλοί μας είναι συνεργάτες – είναι οι άνθρωποι μας κι έτσι θα είναι πάντα.
Είστε μέλη του ΣΕΒ, του Elevate Greece και του ΣΕΚΠΥ. Όλα αυτά τα associations, πώς συμβάλλουν στην ανάπτυξή σας;
Το Elevate έκανε κάτι μαγικό που δεν έχει ξαναγίνει: έδωσε οικονομική βοήθεια, «ζεστό» χρήμα – απίστευτο! Εμάς, μας εξασφάλισε ένα ακόμα προϊόν, γιατί τα χρήματα τα ρίξαμε σε R&D. Ο ΣΕΒ είναι ένας τεράστιος οργανισμός που μετασχηματίζεται, εντάσσοντας τις νεοφυείς παραγωγικές εταιρείες και ειλικρινά το χαιρόμαστε. Ο ΣΕΚΠΥ, πάλι, είναι κάτι καινούργιο για εμάς κι έχουμε ήδη ξεκινήσει να προωθούμε τις τεχνολογίες μας. Είμαστε τυχεροί που ένας συνέταιρός μας έχει ιδιαίτερες γνώσεις σε στρατιωτικές τεχνολογίες, οπότε ψάχνουμε συνέργειες – αργά η γρήγορα, θα έρθουν
Είστε, επίσης, ένας από τους Smart Attica Associates – τι σημαίνει αυτό για εσάς; Πόσο μακρύς ήταν ο δρόμος για να φτάσετε ως εκεί;
To digital island ήταν δική μας ιδέα, που παρουσιάσαμε στην ηγεσία του «Δημόκριτου»… Αυτό ήταν το πρώτο έναυσμα. Πρόσφατα, παρουσιάστηκε το Giga Campus σε συνεργασία με τη Vodafone, ως επιστέγασμα αυτής την προσπάθειας που κάνει μια μεγάλη ομάδα επιστημόνων και στελεχών του Κέντρου.
Ποιο θεωρείτε ‘σημείο καμπής’ και κορυφαίο σημείο στην ως τώρα πορεία σας;
Σίγουρα, το εσωτερικό digital transformation της Fuelics από εταιρεία παραγωγής σε εταιρεία υπηρεσιών. Η πανδημία έπαιξε εδώ, καθοριστικό ρόλο: χρειάστηκε να στείλουμε προϊόν σε πελάτες στο εξωτερικό και δεν μπορούσαμε να πετάξουμε, για να το εγκαταστήσουμε. Έπρεπε, λοιπόν, να διαμορφώσουμε το σύνολο των διαδικασιών απομακρυσμένα, αλλά οι πελάτες να νιώθουν ότι είμαστε εκεί, μαζί τους. Το καταφέραμε! Εμπορικά, το turning point ήταν τα πρώτα συμβόλαια με τους μεγάλους του χώρου, όταν εμπιστεύτηκαν την τεχνολογία μας και χέρι-χέρι κερδίσαμε τους πρώτους διαγωνισμούς, ειδικά στη Μ. Ανατολή.
Τι σημαίνει για τη Fuelics εξωστρέφεια; Ποιες είναι οι προοπτικές, οι στόχοι και το όραμά σας;
Αυτό το φανερώνει η πορεία μας. Δεν έχουμε ποτέ κρύψει τους συνεργάτες μας, ασχέτως αν ποτέ δεν έχει γίνει αναφορά από αυτούς σ’ εμάς. Δεν μας ανησυχεί, θέλει χρόνια για να αλλάξεις νοοτροπία. Εξωστρέφεια δεν είναι για εμάς η πώληση προϊόντων και υπηρεσιών στο εξωτερικό. Είναι και η προώθηση λύσεων και προϊόντων τρίτων εταιρειών. Όμως, είναι κι ο καημός μας… Βλέπουμε έργα του ελληνικού Δημοσίου να βγαίνουν με προδιαγραφές που «φωτογραφίζουν» ξένα προϊόντα, ενώ τα ίδια, φθηνότερα και καλύτερα, μπορούν να τα προμηθευτούν από ελληνικές εταιρείες. Θεωρούμε ότι έχουμε την απαιτούμενη τεχνογνωσία για να κερδίζουμε πολύπλοκους και δύσκολους διαγωνισμούς μέσω συνεργασιών.
Περιμένουμε, για παράδειγμα, την πρώτη εταιρεία πετρελαιοειδών που θα έρθει και θα ζητήσει να αποδείξουμε ότι μπορούμε να απογειώσουμε τα κέρδη της, μειώνοντας τα κόστη και αυξάνοντας το marketing exposure τους. Αυτό γίνεται ήδη με εταιρεία πετρελαιοειδών στο εξωτερικό – μας δοκίμασε και κάνει πλέον μια σοβαρή επένδυση, εγκαθιστώντας αισθητήρες μας σε δεξαμενές ιδιωτών πελατών της. Κάθε πρωί, βάσει των μετρήσεών τους, η εταιρεία γνωρίζει τις ανάγκες και στέλνει αυτοματοποιημένο μήνυμα με προσφορά πάνω από το mobile app που έχουμε φτιάξει για λογαριασμό τους. Ο ιδιώτης λαμβάνει το μήνυμα και απαντά θετικά για την προμήθεια καυσίμου από την εταιρεία, η οποία αναλαμβάνει την επόμενη ημέρα να εκτελέσει την παραγγελία, επιλέγοντας τη διαδρομή και τον τύπο βυτιοφόρου για παράδοση με τον πιο οικονομικό τρόπο. Όταν το καύσιμο παραδοθεί, ο αισθητήρας πάλι ειδοποιεί την εφαρμογή ότι η προμήθεια ολοκληρώθηκε. Με δεδομένη την εξάρτηση που έχουμε από το diesel και τα χαμηλά ποσοστά κέρδους των εταιρειών πετρελαιοειδών στη λιανική, χάρη σ’ αυτούς τους τεράστιους τζίρους, οι εταιρείες μπορούν ακόμα και να διπλασιάσουν το κέρδος τους.
Τι τεχνολογίες θα χρησιμοποιούμε σε τρία χρόνια, μπορούμε να προβλέψουμε; Θα είμαστε ακόμα πιο πέρα από το edge;
Σήμερα, γίνεται τεράστιος λόγος για το ΑΙ. Γνωρίζουμε ότι η Τεχνητή Νοημοσύνη χρειάζεται αξιόπιστα και λειτουργικά δεδομένα. Κάποιος, λοιπόν, πρέπει να τα μαζέψει και σ’ αυτό εμείς είμαστε experts! Σίγουρα, σε τρία χρόνια θα έχουμε πολύ περισσότερους τρόπους να τα συγκεντρώνουμε. Επενδύουμε εσωτερικά, κυρίως με τη συμμετοχή μας σε ερευνητικά έργα, για να πάρουμε αυτά τα δεδομένα και να τα μετασχηματίσουμε σε γνώση. Η πορεία προς το ΑΙ, έχει πολύ ΙοΤ! Το edge computing αναγνωρίζεται πλέον από την αγορά, ξεβολεύοντας τους κλασικούς προγραμματιστές που θέλουν η πλατφόρμα να κάνει τα πάντα – τώρα πλέον διαχειρίζεται τα alarms και notification που παράγει ο αισθητήρας. Σε τρία χρόνια θα έχουμε σίγουρα ένα σύνολο από νέες τεχνολογίες, όπως το wireless mesh stack που ετοιμάζουμε για ένα ευρωπαϊκό έργο στο οποίο συμμετέχουμε, και θα μας ανοίξει καινούργια revenue streams.
Εσείς πού θα είστε (ή, πού θα θέλατε να είστε) τότε;
Αρχικά επί Γης, ευχόμαστε με τους αγαπημένους μας συνεταίρους και συνεργάτες και -προφανώς- με τις οικογένειές μας. Φυσικά θέλουμε να συνεχίσουμε να καινοτομούμε και να κάνουμε περισσότερες στρατηγικές συνεργασίες με πολυεθνικούς ομίλους στο κομμάτι των «έξυπνων πόλεων» Αυτό που σίγουρα επιθυμούμε, διαφορετικά δεν έχει νόημα, είναι να χαιρόμαστε στην καθημερινότητά μας, να είμαστε δημιουργικοί και να κυνηγάμε το ανέφικτο…
